Gerar leads educacionais é uma necessidade de todas as escolas particulares hoje.

Mas a questão é como gerar esses leads, e quais são as características fundamentais deles.

Para não deixar o texto muito grande, compensa já determinar o que são leads aqui mesmo na introdução.

“Lead” é um termo de marketing, significando pessoas que tiveram contato com a sua marca de alguma forma e demonstraram interesse em receber comunicações dela.

Por exemplo: alguém baixou um guia de estudos para o pré-vestibular que a sua escola oferece e aceitou receber e-mails futuros da sua escola é um lead.

Entender esse conceito é bastante simples, não é? Mas existem alguns outros pontos que dificultam a geração de leads educacionais que vamos tratar ao longo do artigo de hoje.

Por exemplo: quem são esses leads? São os próprios alunos ou são os responsáveis?

E que tipo de argumento usar para converter esses leads? O que os interessa?

E para finalizar, vamos conversar sobre quais são os passos normais do marketing educacional, indo desde a geração de leads até a venda.

Vamos lá:

O básico do básico sobre leads educacionais

Não é necessário se aprofundar muito no Marketing Digital para entender o básico e começar a gerar leads educacionais.

Questões como a diferença entre Inbound e Outbound Marketing, por exemplo, interessam principalmente a departamentos de marketing.

É importante destacar que, para colocar uma estratégia de geração de leads educacionais em prática, você vai precisar de uma equipe de marketing trabalhando com você. E a sua equipe com certeza vai saber mais sobre as metodologias.

Mas existem algumas questões que precisamos tratar. Elas dizem respeito ao processo de geração de leads, e vão determinar como o trabalho é feito.

Tudo pronto para uma aula básica para a geração de leads educacionais? Então vamos juntos: 

Quem são os leads educacionais? 

Você não pode fazer propaganda direcionada para crianças, certo? Então é de se imaginar que os leads educacionais, pensando nas escolas de ensino fundamental e médio, são os pais e responsáveis.

Mas também precisamos pensar em outros tipos de situação — familiares também podem ser leads, e alguns cursinhos pré-vestibulares ainda do ensino médio conseguem produzir material que pode ser usado por alunos menores de idade sem ter problemas com o CONAR.

Ou seja: escolas não podem fazer propaganda para crianças e adolescentes, mas elas podem ter redes sociais, por exemplo, sendo consumidas por esse público.

No caso das universidades e dos cursos profissionalizantes, os leads são os próprios alunos, na maioria dos casos.

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Quando é o melhor momento para gerar leads educacionais? 

Leads educacionais precisam ser gerados o ano todo.

Esse é o principal ponto que precisamos entender — a estratégia de geração de leads que entrega vendas não é um trabalho rápido, que em um ou dois meses tem impactos diretos nas suas vendas.

Na verdade, o trabalho de geração de leads é bastante vagaroso. Você vai começar gerando um ou dois por mês. Depois 10 ou 20. Até chegar nos 200 por mês e contando.

Isso é importante entender porque a estratégia de geração de leads está atrelada à metodologia do Marketing Digital, que sempre vai precisar de um tempo para ter resultados.

Não é uma boa ideia começar a pensar na geração de leads perto demais do período de matrículas. O melhor é avançar com a estratégia bem cedo.

Você precisa de ferramentas específicas para gerar leads educacionais? 

Na maioria das vezes sim, você vai precisar de uma ferramenta de gestão de leads.

Existem ferramentas simples e existem outras bem mais complexas. As mais simples normalmente te oferecem a oportunidade de gerar leads e organizá-los, mas com recursos básicos.

Por exemplo: um chatbot que gera leads para o seu site oferecendo um material para todas as pessoas que acessam sua home.

É o caso da Leadster, empresa brasileira focada exclusivamente nesse serviço.

Mas existem outras ferramentas bem mais robustas para a geração de leads. A Resultados Digitais, por exemplo, te permite criar páginas de captura mais complexas para oferecer esses materiais.

Essas páginas podem ser usadas até em anúncios.

E além de criar as páginas, ela também oferece a possibilidade de organizar seus leads em listas, enviar e-mails para eles, fazer campanhas nas redes sociais e mais algumas outras funcionalidades.

Então você até consegue criar uma estratégia de geração de leads só com uma planilha, um material e um sonho. Mas para ter escalabilidade no trabalho, algo essencial, você vai sim precisar de uma plataforma dedicada.

Os leads são gerados com anúncios ou organicamente? 

Dos dois jeitos.

O que entendemos como “leads orgânicos” são aqueles que se converteram em alguma oferta sua sem passar por um anúncio.

O lead encontrou sua oferta por algum lugar, geralmente o Google, YouTube ou redes sociais, e se converteu porque achou interessante.

Essa é a estratégia que mais demora no marketing digital, mas ao mesmo tempo a que mais oferece garantias de longevidade. Ela continua dando resultados por muito tempo.

É um pouco diferente dos anúncios. Eles geram leads com mais velocidade, desde que você já tenha a estratégia desenhada.

Porém, eles são pagos, e quando você deixa de pagar, os resultados vão embora.

Em esquema:

• Leads orgânicos: mais baratos e mais longevos; 
• Leads pagos: custam o valor do anúncio, que pode ser barato ou caro. Sem pagamento, a estratégia para.

Acabou que essa explicação básica ficou bem grande, mas a geração de leads tem algumas particularidades que precisam ser abordadas e explicadas bem.

Agora vamos para o próximo passo: como gerar leads educacionais? Vamos conversar sobre a estratégia geral descrita no Funil de Vendas.

Vamos juntos:

Montando um Funil de Vendas para gerar leads educacionais e vender

A estratégia que envolve a geração de leads — e que basicamente os transforma em vendas — é o Funil de Vendas.

Ele funciona como um funil de verdade — leads entram em uma ponta e clientes saem na outra extremidade.

A questão é como esse trabalho acontece. Ele é bastante específico, e é dividido em três etapas principais:

• Topo do Funil: a palavra-chave aqui é atração. Visitantes e clientes em potencial, sendo parte do seu público-alvo, são atraídos pelo seu material ou são impactados pelo seu anúncio, clicam nele e decidem se converter em leads. Uma vez convertidos, eles passam para a próxima etapa: o Meio do Funil;
• Meio do Funil: depois que os leads são gerados, é necessário nutri-los. Esse processo é normalmente feito com e-mail marketing, SMS marketing e WhatsApp marketing, mas também pode ser feito com reuniões diretas, ligações etc. O propósito é qualificar o lead — ou seja, entender se ele é um bom candidato para a venda e saber mais sobre as suas necessidades;
• Fundo do Funil: é quando as vendas realmente acontecem. O lead está qualificado e agora vai ser abordado pela equipe comercial.

Vamos conversar melhor sobre quais são as ações tomadas nessas três etapas agora. Vem comigo:

1. Topo do Funil: Atraia os visitantes certos

O topo do funil é onde tudo começa. Aqui, o foco é atrair pessoas que podem ter interesse nos seus produtos ou serviços, transformando-as em leads. 

Essa etapa exige uma abordagem ampla, buscando alcançar um público diversificado que ainda está descobrindo suas necessidades ou interesses.

As principais ferramentas utilizadas no topo do funil incluem anúncios pagos, redes sociais, blogs, vídeos e outros conteúdos atrativos. 

A ideia é chamar a atenção do visitante e oferecer algo de valor, como um e-book ou webinar, em troca de informações básicas, como nome e e-mail. 

Esse momento é crucial para construir uma base sólida de leads e garantir que as pessoas que entram no funil estejam alinhadas com o perfil do público-alvo.

2. Meio do Funil: Nutra e qualifique os leads

No meio do funil, os leads já foram atraídos e agora precisam ser nutridos. Essa etapa é fundamental para construir um relacionamento com o público e entender suas necessidades. 

É aqui que você transforma um lead curioso em um cliente potencial.

As estratégias mais comuns incluem campanhas de e-mail marketing, envio de mensagens personalizadas por WhatsApp ou SMS e a oferta de conteúdos mais direcionados, como cases de sucesso, guias avançados ou demonstrações. 

O objetivo é qualificar o lead, avaliando se ele realmente tem interesse e capacidade de adquirir o produto ou serviço. Quanto mais informações você obtiver sobre ele, mais eficaz será a abordagem na próxima etapa.

3. Fundo do Funil: Feche a venda

No fundo do funil, os leads já estão prontos para receber a oferta comercial. Eles passaram pelo processo de nutrição e estão mais informados sobre o que você oferece e como isso pode atender às suas necessidades. Agora é hora de fechar o negócio.

Essa etapa exige uma abordagem personalizada e eficiente. Aqui, as equipes de vendas entram em ação, oferecendo uma solução específica para o problema do lead. 

Ferramentas como reuniões, demonstrações ao vivo e negociações são muito comuns. Também é importante trabalhar com prazos e propostas claras, mostrando o valor do produto ou serviço.

Essa fase é onde o esforço de todo o funil se traduz em resultados concretos, gerando receita e fortalecendo a relação com o cliente.
 

E aí, o que você achou do nosso papo estratégico de hoje?

Tocamos com mais profunidade no aspecto de geração de leads, mas o marketing educacional vai muito além disso.

Temos um texto dedicado exclusivamente ao marketing educacional, que vai muito mais fundo nas definições. Acesse clicando no link!